Bộ kỹ năng mềm quyết định thành công cho Đại diện kinh doanh
Ngày đăng tin: 17/05/2022 08:39
Ngoài am hiểu về sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, đại diện kinh doanh còn phải thành thạo những kỹ năng mềm khác để có thể thuyết phục, đàm phán với khách hàng hiệu quả. Nắm được những kỹ năng quyết định thành công, thăng tiến cho đại diện kinh doanh, bạn hãy trang bị cho mình để thuận lợi trên con đường phát triển sự nghiệp nhé.
Đại diện kinh doanh (tiếng Anh là Sales Representatives hay Sales Reps) là một trong những vị trí vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp. Họ tìm kiếm và tiếp cận với những khách hàng tiềm năng để đưa sản phẩm, dịch vụ của công ty ngày một tiến xa hơn trên thị trường. Công việc tuy mang lại mức lương cao nhưng cũng khá áp lực bởi vừa phải đối mặt với những thách thức từ khách hàng lại vừa phải đảm bảo doanh số cấp trên đã đề ra. Cũng chính vì vậy mà nhà tuyển dụng thường đặt ra những yêu cầu khắt khe về kiến thức và kỹ năng đối với ứng viên ứng tuyển vào vị trí này.
Để trở thành đại diện kinh doanh, ứng viên cần có kỹ năng gì?
Đại diện kinh doanh cần có những kỹ năng gì?
1. Am hiểu về sản phẩm
Đào tạo những kiến thức liên quan đến sản phẩm là việc đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp cần làm sau khi kết thúc quá trình tuyển dụng. Đại diện kinh doanh làm việc hiệu quả phải là người có thể giải thích chi tiết về nguyên lý hoạt động của sản phẩm, giá trị mà nó mang lại cũng như tại sao đây lại là sản phẩm cần thiết đối với khách hàng.
Không trình bày được những thông tin này, bạn sẽ không thể thuyết phục khách hàng nghe theo và sử dụng sản phẩm mà mình cung cấp. Khi đó, quá trình bán hàng sẽ không hiệu quả, không thể mang lại lợi nhuận cho công ty.
2. Khả năng tìm kiếm và nắm bắt cơ hội
Sau khi đã nắm rõ các kiến thức, thông tin về sản phẩm, đại diện kinh doanh cần bắt tay ngay vào tìm kiếm cơ hội bán hàng. Nhiều doanh nghiệp sử dụng phương pháp gọi điện chào hàng (cold calls); tuy nhiên, đây không phải là cách thức hiệu quả nhất. Ngược lại, nó rất tốn kém thời gian và chi phí.
Thay vào đó, đại diện bán hàng nên thực hiện một chiến lược với tên gọi "strategic prospecting." Strategic prospecting là việc tận dụng các mối quan hệ hiện có để tiếp cận với khách hàng tiềm năng, phù hợp với đối tượng người mua, khách hàng lý tưởng mà công ty đã đề ra. Bạn cũng nên tiếp cận lại những người trước đây đã từng liên hệ nhưng chưa giao dịch thành công và cố gắng thuyết phục họ hoặc là nhờ khách hàng, nhà đầu tư của bạn giới thiệu những người mới.
3. Kỹ năng tạo dựng mối quan hệ
Có những người có khả năng bẩm sinh, có thể bắt chuyện và làm quen với mọi người một cách hết sức tự nhiên. Tuy nhiên, không phải ai cũng như vậy. Một cách thức rất hiệu quả trong trường hợp này là nghiên cứu kỹ thông tin về khách hàng tiềm năng, tìm ra điểm chung giữa đôi bên trước khi bắt đầu câu chuyện với họ. Đôi khi, câu chuyện chỉ đơn giản là về một môn thể thao, về ngôi trường hai người cùng theo học hay thậm chí là thời tiết cũng có thể khiến cho cuộc trò chuyện trở nên tự nhiên hơn.
4. Kỹ năng đàm phán
Để đạt được sự đồng thuận giữa hai bên và khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng, đại diện kinh doanh cần phải có kỹ năng đàm phán tốt, cho dù là đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại. Trước khi bắt đầu quy trình bán hàng, đại diện kinh doanh có thể đặt vấn đề: "Liệu tôi có thể đặt một vài câu hỏi để tìm hiểu rõ hơn về công ty được không? Sau đó, tôi sẽ thực hiện một vài thao tác demo trên sản phẩm để xem nó có thực sự phù hợp."
Đây không chỉ là một cách để bắt đầu quy trình bán hàng mà còn cho đối phương biết được những gì sẽ xảy ra tiếp theo, để không ai bị động trong quá trình làm việc.
5. Kỹ năng lắng nghe
Đại diện kinh doanh chuyên nghiệp phải là người có kỹ năng lắng nghe, có khả năng nắm bắt những ý chính trong câu chuyện và đặt câu hỏi một cách thông minh. Khách hàng thường có xu hướng chia sẻ nhiều hơn khi mà bạn thực sự lắng nghe họ, thay vì chỉ thao thao bất tuyệt về những tính năng của sản phẩm.
Kỹ năng lắng nghe sẽ giúp bạn hiểu hơn về những vấn đề mà khách hàng gặp phải; từ đó có được những giải pháp tốt nhất cho họ. Đại diện kinh doanh nên bắt đầu từ những khó khăn của khách hàng và cho họ thấy sản phẩm của mình sẽ hữu ích như thế nào thay vì tập trung quảng cáo những tính năng của sản phẩm nhưng lại không phù hợp với họ.
6. Kỹ năng giao tiếp
Khi bán hàng qua điện thoại, tone giọng và tốc độ nói chuyện đóng vai trò vô cùng quan trọng. Trong kinh doanh, đôi khi cách mà bạn nói chuyện còn quan trọng hơn cả những gì bạn nói. Đại diện kinh doanh nên cố gắng bắt chước cách nói chuyện của khách hàng. Nếu khách hàng có phong cách trang trọng và lịch sự, hãy cố gắng thể hiện mình như vậy. Nếu họ tỏ ra thân thiện thì hãy cố gắng đưa một vài chi tiết hài hước vào cuộc nói chuyện.
Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy gần gũi, thân thiết hơn và sẽ dễ dàng chia sẻ tâm tư của họ. Bạn cũng cần phải giao tiếp một cách rõ ràng, mạch lạc, nói không quá to, không quá nhỏ.
7. Kỹ năng đặt câu hỏi
Không chỉ lắng nghe, đại diện bán hàng còn phải khéo léo trong cách đặt câu hỏi để có thể thu thập thông tin và phân tích nhu cầu của khách hàng. Muốn thành công, bạn không nên chỉ liệt kê ngẫu nhiên hoặc tất cả các tính năng của sản phẩm. Đây là một chiến lược bán hàng hoàn toàn sai lầm. Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trước và lấy đó làm điểm tựa để quảng cáo về sản phẩm của mình.
8. Kỹ năng quản lý thời gian
Thời gian cũng là một vấn đề rất lớn đối với những người làm kinh doanh. Những người làm việc hiệu quả thường là người có kỹ năng quản lý thời gian tốt. Bạn cần phải học cách xác định đâu là khách hàng tiềm năng qua một vài câu hỏi để tránh lãng phí thời gian vào những người không thực sự có nhu cầu.
Bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để xác định đâu là những khách hàng tiềm năng nhất: công ty có quy mô lớn hay nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực nào,...
Kỹ năng mềm thiết yếu sẽ giúp đại diện kinh doanh đảm nhận tốt công việc được giao
9. Kỹ năng làm demo sản phẩm
Kỹ năng làm demo sản phẩm cũng rất quan trọng. Đại diện kinh doanh không những phải hiểu về sản phẩm mà còn phải sử dụng, thao tác một cách thành thạo. Vừa demo, bạn lại vừa phải trình bày về những tính năng và lợi ích của nó cho người nghe.
10. Kỹ năng chốt đơn
Khi đã trình bày tất cả những thông tin có thể về sản phẩm, đại diện bán hàng cần đi đến bước cuối cùng và cũng là bước quan trọng nhất - chốt đơn. Quá trình này cần phải diễn ra càng nhanh càng tốt. Nhiều khách hàng có xu hướng giãn thời gian ra thêm vài tuần, vài tháng trước khi họ ra quyết định. Trong trường hợp này, đại diện bán hàng cần phải lên một lịch trình cụ thể, không quên đưa ra các thông tin hữu ích khác trong khoảng thời gian đó để giữ chân khách hàng. Vì vậy, nắm được kỹ năng chốt đơn hiệu quả, đại diện bán hàng sẽ thu hút được lượng khách hàng tiềm năng lớn.
11. Kỹ năng quản trị quan hệ sau bán hàng
Cho dù khách hàng có tiếp tục mua sản phẩm của bạn hay không thì việc duy trì mối quan hệ sau bán hàng cũng cực kỳ quan trọng. Đây là phép lịch sự tối thiểu, giúp thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn trong công việc.
Khách đã mua hàng sẽ trở thành một kênh marketing quan trọng của công ty. Họ có thể sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn với những người khác. Hoặc ít nhất là bạn cũng sẽ không muốn họ cảm thấy khó chịu hoặc là trở thành đối thủ của mình sau này.
Bên cạnh những kỹ năng quan trọng như trên thì đại diện kinh doanh cũng phải là người nhiệt huyết và có thể tự tạo động lực cho mình trong công việc. Chẳng có một công việc nào là dễ dàng, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh. Bởi vậy, một khi đã quyết tâm theo đuổi, bạn cần phải cố gắng hết sức để phát triển bản thân và sự nghiệp. Bạn cố gắng càng nhiều thì những gì nhận lại được sẽ càng lớn.