Kỹ năng đàm phán thuyết phục khách hàng, đối tác khó tính
Ngày đăng tin: 27/10/2023 14:35
Dù là người hướng ngoại hay hướng nội thì bạn vẫn có thể rèn luyện cho mình kỹ năng đàm phán thuyết phục, nhất là khi tính chất công việc của bạn phải thường xuyên tiếp xúc, trao đổi công việc với khách hàng, đối tác. Có những người vốn dĩ ít nói, nhưng khi gặp khách hàng, đối tác thì trở thành một con người khác, dạn dĩ hơn, nói chuyện cực cuốn và thu hút sự quan tâm của người đối diện. Vậy phải làm sao để rèn luyện điều đó? Trong bài viết này, hãy cùng Cevn tìm hiểu cách nói chuyện, đàm phán sao cho có thể thuyết phục được những khách hàng, đối tác khó tính.
Bình tĩnh khi đàm phán với khách hàng, đối tác khó tính
Để rèn luyện kỹ năng đàm phán thuyết phục, thì bạn cần phải luôn giữ thái độ bình tĩnh và chuyên nghiệp trong mọi hành động, lời nói, nhất là khi đối phương là những khách hàng, đối tác khó tính. Họ khó tính nhưng họ đã đồng ý gặp mặt, trao đổi công việc với bạn, thì chính họ cũng đang có thiện chí, đang muốn đàm phán nghiêm túc và sẽ sẵn sàng “chốt đơn” khi bạn thuyết phục được họ, giải đáp được mọi lăn tăn của họ. Đây là mối quan hệ win-win, đôi bên cùng có lợi, nên bạn đừng quá sợ sệt, mất bình tĩnh, vì những điều đó sẽ khiến đối phương cảm thấy không an tâm, thậm chí có thể họ sẽ đánh giá rằng bạn thiếu chuyên nghiệp và chưa đủ trình độ để đàm phán với họ.
Bạn không nhất thiết phải bắt đầu cuộc đàm phán một cách quá trịnh trọng, khiến cuộc nói chuyện trở nên quá căng thẳng, vì thật ra đối phương cũng đang muốn trao đổi công việc một cách thoải mái với bạn, chứ chẳng ai đặt lịch hẹn để gặp nhau và gây áp lực cho nhau đâu. Hãy chào hỏi một cách tự nhiên, giới thiệu bản thân, bắt đầu buổi đàm phán bằng một số lời hỏi thăm rằng bạn đến đây mất bao lâu, tìm đường có dễ không, đã ăn gì chưa,…
Đặt câu hỏi khi đàm phán để thấu hiểu đối phương
Mấu chốt để bạn có kỹ năng đàm phán thuyết phục chính là bạn phải thấu hiểu đối phương, đặt mình vào vị trí của họ, góc nhìn của họ. Bạn cần phải nắm rõ quan điểm của họ, hiểu rõ những nhu cầu, mong muốn, yêu cầu của đối phương, nhất là khi họ là khách hàng, đối tác khó tính. Để làm được điều đó, thì bạn cần phải biết cách đặt câu hỏi một cách tự nhiên và khéo léo, giúp họ có thể thoải mái trò chuyện và cung cấp những thông tin cần thiết cho bạn.
Ở phần này, bạn đừng bao giờ lập ra một list câu hỏi dài ngoằng, rồi nhìn vào giấy đọc lên từng câu như là đang hỏi cung, vì như thế sẽ tạo cảm giác không thoải mái, thiếu chuyên nghiệp, nhìn vào là biết ngay bạn chưa có kinh nghiệm đàm phán. Đừng để khách hàng, đối tác đánh giá bạn là “gà mờ” khi cầm một list câu hỏi theo bên mình, thay vào đó, bạn cần có sự chuẩn bị trước, nhớ rõ mình cần hỏi những câu nào, theo thứ tự thế nào sao cho thật tự nhiên, thoải mái như một cuộc trò chuyện, chứ không phải như đang hỏi cung. Khi bạn hỏi càng tự nhiên, thì đối phương sẽ càng trả lời thật lòng và bạn sẽ thu thập được những thông tin chính xác nhất, hữu ích nhất cho việc “chốt đơn” với họ.
Kỹ năng lắng nghe và đồng cảm khi đàm phán
Để rèn luyện
kỹ năng đàm phán một cách thuyết phục, thì bạn phải biết cách lắng nghe khi họ chia sẻ quan điểm, trả lời câu hỏi. Điều này vừa thể hiện rằng bạn đang tôn trọng họ, vừa là một điều quan trọng giúp bạn thu thập được nhiều thông tin về đối phương. Ngoài ra, khi họ là những khách hàng, đối tác khó tính, thì chắc chắn sẽ không vui khi bị hỏi lại những điều mà mình đã từng nói, chỉ vì bạn lỡ quên lắng nghe, chưa tập trung khi họ đang trình bày.
Sau khi lắng nghe, bạn cần phải nhanh chóng xử lý thông tin, sắp xếp thông tin lại trong đầu một cách logic, sao cho mình có thể hiểu rõ và đồng cảm với khách hàng. Một người
đàm phán giỏi là người có khả năng đồng cảm, vẫn là đàm phán, vẫn trao đổi công việc, nhưng tạo cho đối phương thấy rằng mình đang cực kỳ thấu hiểu họ, hiểu rõ nhu cầu của đối phương và mình biết cách để “giúp” họ chọn được phương án tối ưu nhất, giải quyết triệt để những nỗi đau mà họ đang gặp phải. Giữa rất nhiều người cùng cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống bạn, thì chắc chắn khách hàng, đối tác sẽ ưu tiên lựa chọn người nào hiểu rõ họ nhất, người nào khiến họ cảm thấy an tâm và đồng cảm nhất.
Đưa ra ví dụ để tăng tính thuyết phục khi đàm phán
Khách hàng, đối tác mới gặp bạn lần đầu, nhiều khi cũng chưa hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ, hoặc giải pháp mà bạn đưa ra. Bạn nên khéo léo lồng ghép những ví dụ thực tế, những dẫn chứng minh hoạ để họ dễ hình dung hơn. Đây chính là một bí quyết hữu hiệu giúp bạn tăng tính thuyết phục khi đàm phán, gia tăng cơ hội “chốt đơn” ngay lần gặp đầu tiên. Để làm được điều này, bạn cần phải cực kỳ hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, để có thể đưa ra những ví dụ, dẫn chứng thuyết phục nhất, ăn tiền nhất, tránh việc nhắm mắt nhắm mũi đưa ra những dẫn chứng lan man, không liên quan, câu trước đá câu sau, ăn nói xà lơ,…
Giải đáp rõ những lăn tăn của khách hàng, đối tác khi đàm phán
Có một điều quan trọng mà bạn cần làm trước khi “chốt đơn”, đó chính là hãy giải đáp rõ toàn bộ những lăn tăn của khách hàng, đối tác, để tránh việc khi đang chốt mà họ lại đưa ra lý do này kia để lảng tránh, để từ chối, để về suy nghĩ thêm,… Đây chính là bí quyết giúp bạn có kỹ năng đàm phán thuyết phục hơn, gia tăng tỷ lệ đàm phán thành công, và chắc chắn càng phải áp dụng khi đối phương là những khách hàng, đối tác khó tính. Bạn phải gỡ rối được những khúc mắc của họ, phải cho họ thấy rằng bạn là một người thấu hiểu, có nhiều kiến thức, là một người mà họ có thể tin tưởng và hợp tác lâu dài, thì tự dưng họ sẽ bớt khó tính hơn và sẽ sẵn sàng “chốt đơn” với bạn khi cảm thấy hài lòng.
“Chốt đơn” bằng 1 offer thuyết phục, hấp dẫn, hiếm có, cấp bách
Khi đã làm tốt những điều trên, thì việc “chốt đơn” sẽ cực kỳ nhẹ nhàng, lúc này, đối diện bạn không còn là những khách hàng, đối tác khó tính nữa, mà họ đang là những người dễ tính, đang chờ bạn mở lời “chốt đơn”. Tức là ở phần này bạn sẽ không cần phải quá chiêu trò, kỹ năng, mà chỉ cần đưa ra một offer phù hợp nhất, một giải pháp tốt nhất cho khách hàng, đối tác, thì tự dưng họ sẽ đồng ý, bạn sẽ kết thúc cuộc đàm phán một cách hoàn toàn thuyết phục.
Tuy nhiên, trong trường hợp họ vẫn còn đang muốn suy nghĩ thêm, thì bạn có thể cài cắm thêm một số yếu tố như sự hiếm có (số lượng có hạn, giới hạn cho những người đầu tiên) hoặc cấp bách (giới hạn số lượng, chỉ áp dụng trong hôm nay sẽ có lợi nhất). Tất nhiên, những thủ thuật trên vẫn luôn cực kỳ hữu dụng để “chốt đơn”, nhưng bạn không nên quá lạm dụng chúng, mà mấu chốt để có kỹ năng đàm phán thuyết phục là mình phải xuất phát từ việc thấu hiểu khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp nhất với họ, giải quyết được nỗi đau của họ.
Bài viết này đã đưa ra một số giải pháp giúp bạn rèn luyện kỹ năng đàm phán thuyết phục, ngay cả khi đối phương là những khách hàng, đối tác khó tính. Hy vọng rằng những thông tin này sẽ hữu ích với bạn!