Phễu bán hàng là gì? cách áp dụng để bán hàng hiệu quả
Ngày đăng tin: 17/04/2022 10:43
Bán hàng là một quá trình với nhiều bước khác nhau từ tiếp cận đến tư vấn và chốt đơn, thanh toán, hậu mãi. Phễu bán hàng ra đời để chuẩn hóa quy trình bán hàng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của cửa hàng hoặc doanh nghiệp.
Mỗi giai đoạn bán hàng đều tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Là một người bán hàng, bạn cần biết cách tối ưu hiệu quả của tổng thể và từng giai đoạn cụ thể. Sử dụng phễu bán hàng là một trong những cách được nhiều chuyên gia kinh doanh khuyên dùng.
Thế nào là phễu bán hàng? vai trò của phễu bán hàng
1. Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một quy trình từng bước cho phép bạn đưa khách hàng tiềm năng của mình tiến một bước gần hơn tới đề nghị mua hàng và quyết định mua hàng thông qua một loạt các hành động tiếp thị qua email, video, bài viết hay nội dung trang đích.
Hãy nghĩ về các phễu bán hàng như một nhân viên bán hàng ảo hoạt động 24/7, 365 ngày một năm mà không hề phàn nàn hoặc yêu cầu thu thêm tiền. Phễu bán hàng có mặt ở khắp mọi nơi, ngay cả khi bạn không nhận ra điều đó. Hãy cùng nhìn vào một ví dụ về thương hiệu cửa hàng đồ uống A sau:
- Trên đường đi làm về bạn nhìn thấy biển quảng cáo của cửa hàng này ở trên đường hoặc ở điểm xe buýt.
- Về đến nhà, bạn xem quảng cáo trên TV và thấy tên thương hiệu. Quảng cáo tập trung vào việc cho người xem biết các loại cà phê được làm ra như thế nào, mọi người đánh giá cà phê của họ ngon và giúp tỉnh táo trong công việc ra sao.
- Sáng hôm sau, khi bạn đang đi làm, bạn đi ngang qua một quán cà phê của chuỗi thương hiệu này và nhận được tờ rơi mua 1 tặng 1, bạn quyết định đi vào và gọi món lần đầu tiên. Nhân viên thu ngân hỏi bạn có muốn dùng thêm bánh quy không, nhìn nó có vẻ ngon nên bạn đồng ý.
- Nhân viên đưa cho bạn 2 cốc cà phê và bánh quy bạn gọi thêm. Họ cũng dán một miếng sticker lên ly cà phê thứ 2 (miễn phí), nói rằng nó dành cho đồng nghiệp của bạn.
Toàn bộ quy trình này được gọi là một phễu bán hàng tiêu chuẩn. Trong khi hầu hết những người bình thường có thể không nhận ra sự thật này thì họ vẫn đang mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì tác động của phễu bán hàng. Phễu bán hàng được sử dụng để bán mọi thứ, bao gồm các sản phẩm thông tin, dịch vụ và sản phẩm vật lý mà bạn nhìn thấy hàng ngày.
2. Tại sao một phễu bán hàng lại quan trọng?
Phễu bán hàng của bạn minh họa triển vọng con đường kinh doanh của công ty. Hiểu về phễu bán hàng có thể giúp doanh nghiệp tìm ra các lỗ hổng trong toàn bộ quy trình - những nơi mà khách hàng tiềm năng dễ bỏ qua và vì thế mà họ không bao giờ chuyển thành khách hàng. Nếu bạn không hiểu được phễu bán hàng của mình, bạn sẽ không thể tối ưu hóa nó và dẫn đến doanh thu giảm hoặc không thể phát triển, mở rộng thị trường.
3. Cách áp dụng phễu bán hàng để thúc đẩy hiệu quả kinh doanh
4 giai đoạn phễu bán hàng được viết tắt AIDA: Nhận thức, Sở thích, Quyết định và Hành động. Bốn giai đoạn này đại diện cho tư duy khách hàng tiềm năng của bạn.
Mỗi giai đoạn đòi hỏi một cách tiếp cận khác nhau từ người bán hàng và chuyên gia marketing vì chắc chắn không tổ chức, doanh nghiệp nào muốn gửi sai thông điệp hoặc sai thời điểm. Điều đó chẳng khác nào bạn cung cấp cho khách hàng món tráng miệng khi mà họ cần đồ uống hoặc món khai vị. Biết các áp dụng các tùy chỉnh, tác động tích cực vào từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.
3.1. Nhận thức
Đây là thời điểm mà lần đầu tiên bạn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nó có thể là một bài đăng trên Facebook được chia sẻ bởi một người bạn, một tìm kiếm trên Google hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác. Thông qua đó, khách hàng tiềm năng của bạn có nhận thức cơ bản, ấn tượng ban đầu tích cực về doanh nghiệp của bạn và những gì bạn cung cấp. Việc tốt nhất có thể làm trong giai đoạn này là cung cấp các bài viết, hình ảnh, video đầy đủ thông tin, hấp dẫn để giới thiệu về sản phẩm.
3.2. Quan tâm
Khi người tiêu dùng đạt đến giai đoạn quan tâm trong phễu bán hàng, họ sẽ nghiên cứu, so sánh các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác và suy nghĩ về các lựa chọn của họ. Vào giai đoạn này, người bán hàng chỉ nên định hướng khách hàng thay vì cố gắng "chèo kéo" để bán hàng.
Sử dụng phễu bán hàng như thế nào cho hiệu quả?
3.3. Quyết định
Giai đoạn quyết định của phễu bán hàng là khi khách hàng đã sẵn sàng mua. Họ có thể đang xem xét 2 hoặc 3 lựa chọn và đây là thời điểm quan trọng nhất một nhân viên bán hàng cần can thiệp. Hãy tư vấn và thuyết phục họ, cung cấp các lợi ích bổ sung như freeship, mã giảm giá hoặc sản phẩm tặng kèm.
3.4. Hành động
Ở dưới cùng của phễu bán hàng là hành động của khách hàng. Họ đặt mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và trở thành một phần của hệ sinh thái kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, đến bước này không có nghĩa là công việc của người bán hàng đã hoàn thành mà thay vào đó, hãy tập trung vào việc giữ chân khách hàng: Thể hiện lòng biết ơn đối, mời họ đưa ra phản hồi và sẵn sàng hỗ trợ kỹ thuật (nếu cần).
Có một sự thật là khách hàng tiềm năng của bạn có rất nhiều lựa chọn. Bạn muốn họ chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng lại không thể áp đặt, vì vậy, cách tốt nhất là bạn nên lựa chọn và thực thi chiến lược tiếp thị thông minh để bán hàng hiệu quả. Nếu không có phễu bán hàng chặt chẽ, được tối ưu hóa thì bạn sẽ khó có thể tính toán về những gì khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn, do đó bạn sẽ mất nhiều khách hàng.