3 câu hỏi hay giúp phỏng vấn nhân viên bán hàng hiệu quả
Ngày đăng tin: 02/06/2018 20:42
(2).png)
Đã từ lâu, vị trí này “nổi danh” là có tỷ lệ nghỉ việc cao nhất nhì trong mỗi công ty, do đó, lượng việc và thời gian mà phòng Nhân Sự dành cho vị trí này thường chỉ tăng chứ không giảm. Nhưng phải có cách nào đó để phòng Nhân sự bớt gánh nặng từ việc phải liên tục phỏng vấn, tuyển chọn rồi sau đó làm thủ tục nghỉ việc cho những nhân viên bán hàng tưởng chừng sẽ có tương lai sáng lạn trong công ty chứ?
Top 3 câu hỏi hay cho nhân viên bán hàng
Để hỗ trợ bạn trong việc tìm kiếm nhân viên bán hàng phù hợp cũng như xác định được phần nào tỷ lệ gắn bó của họ với công ty mình, chúng tôi đã chắt lọc 3 câu hỏi phỏng vấn hiệu quả cho vị trí bán hàng.
1. Trong trường hợp nào bạn sẽ từ chối bán hàng cho khách?
Câu hỏi thay thế: Trường hợp nào tệ hơn: bạn không đạt chỉ tiêu hay khách hàng không hài lòng?
Câu hỏi follow-up: Trong hầu hết trường hợp, bạn tự tin giới thiệu sản phẩm/dịch vụ/giải pháp cho khách hàng khi chắc chắn mình đáp ứng được ít nhất bao nhiêu phần trăm nhu cầu của khách?
Nói lời từ chối không phải là phản xạ đầu tiên của nhân viên bán hàng. Do đó, khi nhân viên bán hàng từ chối khách hàng, họ phải có đủ lý lẽ thuyết phục và khả năng trình bày lý lẽ đó cho khách hàng, cấp trên hoặc những người có liên quan. Câu hỏi này cũng cho biết một phần mức độ tự chủ, xem trọng danh tiếng bản thân và khả năng nhìn xa trông rộng của nhân viên bán hàng: chấp nhận hy sinh lợi ích trước mắt vì lợi ích lâu dài của bản thân và công ty.
Câu hỏi follow up cho biết phong cách bán hàng của ứng viên tập trung đến mức nào vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và vấn đề đáp ứng nhu cầu đó, thay vì chỉ là chuyện chốt được hợp đồng và đạt chỉ tiêu.
2. Bạn nghĩ quản lý hay đồng nghiệp cũ của bạn sẽ trả lời ra sao nếu tôi hỏi họ đâu là điểm yếu lớn nhất của bạn?
Câu hỏi thay thế: Bạn nghĩ quản lý hay đồng nghiệp cũ của bạn sẽ trả lời ra sao nếu tôi hỏi họ rằng khách hàng hay phàn nàn nhất về bạn ở điểm nào?
Câu hỏi follow-up: Điểm yếu lớn nhất của bạn khi mới bắt đầu công việc bán hàng là gì? Bạn đã khắc phục được điểm yếu đó đến mức nào rồi?
Mục tiêu của câu hỏi này là yêu cầu ứng viên suy nghĩ về bản thân mình từ góc nhìn của người khác. Cách đặt câu hỏi này sẽ giảm được tình huống ứng viên nói giảm nói tránh về điểm yếu của mình. Hiểu rõ bản thân, có nỗ lực khắc phục điểm yếu và phát huy điểm mạnh là những biểu hiện của một nhân viên bán hàng tận tâm.
Câu hỏi follow-up nhằm mục đích kiểm tra sự tự nhận thức cũng như tính chủ động và kiên trì trong việc học hỏi và phát triển bản thân.
3. Làm cách nào để giữ được nụ cười trong những ngày khó khăn nhất?
Câu hỏi thay thế: Bạn có nghĩ mình là người may mắn không?
Câu hỏi follow-up: Việc đầu tiên bạn làm khi thất bại là gì? Tại sao?
Câu hỏi này dự đoán về thái độ của ứng viên khi đối mặt với thất bại, ví dụ như khi bị khách hàng từ chối hay không chốt được hợp đồng vì lý do ngoài ý muốn. Một người có tinh thần lạc quan luôn dễ tương tác và tạo thiện cảm hơn với người đối diện, dù đó là khách hàng, đồng nghiệp hay những nhân viên từ các phòng ban khác.
Câu hỏi follow-up dự đoán thời gian hồi phục sau thất bại của ứng viên, đồng thời cho biết phần nào khả năng quản lý căng thẳng và những cảm xúc tiêu cực của họ.
Lưu ý rằng những câu hỏi trên không giới hạn số lượng câu trả lời đúng. Tùy vào thị trường, hình thức sản phẩm/dịch vụ, giá trị và chiến lược kinh doanh của công ty, v.v… mà một câu trả lời có thể đúng với công ty này nhưng lại không phù hợp với công ty khác.
Một người bán hàng giỏi và có kinh nghiệm sẽ biết cách điều chỉnh phong cách và chiến thuật bán hàng của mình sao cho phù hợp với tổ chức mới nhưng mỗi nhân viên bán hàng sẽ luôn luôn có 1-2 hướng tiếp cận thường xuyên sử dụng mà họ cảm thấy phù hợp và hiệu quả nhất với bản thân. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra hướng tiếp cận đó và trả lời câu hỏi: “Ứng viên bán hàng này sẽ phát huy được bao nhiêu phần trăm hiệu quả trong tổ chức của tôi?”